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「女人掙錢的門路」那些年,美團里的年輕人

沈鵬是個大難不死的人。

20 多年前,不到 10 歲的他在山東沂蒙山老家和幾個小男孩比賽爬電線桿。從小爭強好勝的他,比賽很投入,結果正趕上電線桿漏電,沈鵬被電擊跌落,同時,頭皮和一條胳膊被嚴重燙傷,當場昏迷。
沈鵬的父親是中國最早把保險覆蓋到鄉鎮的那批從業者,如果不是提前給兒子買了一份保險,他可能沒辦法讓皮膚大面積燙傷的沈鵬及時接受完善的治療,畢竟這是一筆不菲的費用。最終,沈鵬除了腦袋上留了一小塊兒不長頭發的疤,身心都沒因此受到太大影響,一如既往地學習好、愛折騰,中學時還獲得過數學競賽山東省一等獎,并且靠努力走出了山東老家,2006 年入讀了中央財經大學。2009 年底的時候,沈鵬臨近大學畢業,他有了一個強烈的想法,「我最終一定會走向創業這條路!」
那時候,中國的創業浪潮開始風起云涌,沈鵬天天看這方面的報道很興奮,但也知道自己需要積累和學習,所以就做了個重要的人生決定——發一封郵件去爭取一個實習機會。
他要去投奔的那個人,叫王興。
2009 年,王興勢頭不錯的飯否剛被關,能不能再開充滿未知。那個時候無奈的王興正在思考新的業務方向,團購的想法還沒完全明確,團隊加上自己只有 9 個人。
王興和他團隊的人,一開始其實婉拒了沈鵬,但沈鵬沒放棄一直在爭取,「我學習能力很強,什么都可以嘗試。」
也許是因為沈鵬確實很有韌性,不是受挫了就退回去,溝通能力和學習能力也還可以,而且恰恰就在那一段時間,王興也準備要開啟團購業務。他直覺上認為肯定跑不了通過賺廣告費或者賺差價的方式賺錢,所以除了寫代碼的,團隊還需要銷售和商務人員。
這個契機,最終讓沈鵬以實習生的身份成了美團的第 10 號員工。

圖 | 沈鵬
意外的「加速度」

「團購」這件事,起于大洋彼岸的硅谷,王興是最早把它帶入中國市場的創業者。


沈鵬進公司不久,「美團」這個名字和團購業務就誕生了。沈鵬成了一個標準的銷售,每天去和線下的服務業商家溝通,告訴他們團購是個很好的推廣方式,可以獲得客源,帶活生意。
雖然在此之前,沈鵬沒有任何銷售相關的工作經驗,也沒經過任何專業培訓,但這個工作卻讓沈鵬「如魚得水」,一些「野生純天然」的東西馬上顯現出了作用。比如他很快就意識到,不是每個客戶都能被說服,而每天時間就那么多,為了增加見客戶的效率,他不管白天跑得多累,一定會在晚上查好地圖,規劃好路線,爭取一天至少拜訪 8 個客戶。
另外,沈鵬會很認真地順著王興的思路去琢磨,「都是談合作,但是如果這個客戶的團購活動上線后,沒有足夠多的人買,談下來也是不合算的。」在沈鵬看來,團購是一種幫助商家推廣的有效手段,所以商家用來引流的產品就應該是真正的「爆品」,而不是一些不疼不癢的優惠。基于這個思考,沈鵬很努力地去挑選和說服商家拿出真正有吸引力的服務做團購,比如 9.9 元的火鍋套餐、1 塊錢的洗剪吹套餐等。
這些做法,讓沈鵬迅速成了全公司的銷售冠軍。由于美團初期的總體業務量還很小,以至于有一個月,沈鵬一個人的業績就占到了整個公司的 1/3。再加上趕上了美團在團購領域開疆破土的契機,僅僅半年,幾個月前的「實習生」,一下子成了公司里引人關注的家伙。
這個意外的「加速度」,一樣發生在美團身上。
2010 年 8 月份,美團拿到了紅杉的投資,能獲得紅杉這種大牌基金的認同,無論是對團隊還是對團購這種模式來說,都是非常大的激勵,這也給了王興更大的決心。在當月的月會上,王興非常興奮地跟團隊宣布,「咱們要去擴張更多的城市!」
王興不想做得太重,在「打樣」驗證了模式之后,美團希望通過代理商完成新城市的擴張。一切看起來很合理,不過,「團購」這種復制成本看起來不高的業務,很快就被中國創業者和資本海量復制。
「千團大戰」初期,所有人的心思都是一樣的——「快!快!快!誰快誰就能贏!」——在那個時代,所有人聽到的都是這樣的邏輯。
美團雖然是團購業務的開啟者,但在城市擴展方面,也沒有比別的團隊更有經驗,都是通過代理商的模式。這種方式雖然可以快速提升城市數量,爭奪資本的注意力,但帶來的收入卻往往參差不齊。有些看起來很有潛力的城市,一個城市的業績還沒有沈鵬一個人做得多。
畢竟,那個時候很多做團購業務的創業公司自己還沒明白這個模型應該是什么樣、怎樣去規模化復制。但一場「亂戰」說來就來,誰也來不及多想,只能「光著腳、提著褲子就開始狂奔」。
沈鵬當時沒想那么多的深層邏輯,年輕氣盛的他就一個想法:「代理商也就做成這樣,我為什么不自己去做呢?」
所以沈鵬就問王興,能不能給他一個機會,讓他去做城市經理,開個直營城市試試,他覺得自己一定不會比代理商做得差。
這個時候,王興也在思考團購賽道的迅速升溫,因為在他看來,所有人都在這個賽道上「赤足狂奔」是不合邏輯的。王興是個不想透就不會輕易做決策的人,所以一度王興和他身后的美團在外人看來竟然有些「沉寂和遲緩」。到了 2010 年末,外界甚至認為美團已經跌出了團購業務的第一陣營。
王興對沈鵬這個「野生純天然」的銷售冠軍印象極深,但在和其他管理層討論之后,還是駁回了沈鵬的要求,理由是覺得沈鵬管理基本功不足,「能做好銷售不一定能管好一個城市。」
沈鵬對此不太服氣,不斷追問,「那你們說,到底什么樣的人才可以做城市經理?」在沈鵬看來,早期要把一個城市做好,不一定需要什么管理能力,只要「勤奮」「敢拼」就夠了,他發自內心地覺得自己肯定能比代理商更「上道兒」。
被沈鵬反復「磨」了幾次,王興最后想來想去還是同意了,這里面誰也說不清有多少是為了保護沈鵬的熱情,有多少是因為王興覺得派子弟兵去一線嘗試直營,建立一個更高效率的模型,將來會是個有價值的事情。
不過王興建議拿天津做試點城市,原因挺簡單——天津離北京比較近,有問題了可以隨時回來聊聊。




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